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毎日のように新しいビジネスをデータベースに加えていきます。フランチャイズ の本場アメリカで成長を続けるフランチャイズビジネスを探索ください!

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役立つ情報コーナー。今週は フランチャイズ 法が世界一整備されたアメリカFC業界の歴史を振り返ります。

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ディスカバリーデイが「審判の日」に進化した?

アイフランチャイズ社のクライエントは米国フランチャイザーのトップ98社を含む。

マーク・シーバート
「iFranchise Group」のCEOである。iFranchise Group(アイフランチャイズ・グループ)は全米トップフランチャイズ200社のうち98社を顧客に持つフランチャイズ・コンサルティング会社である。

info@ifranchise.net

注:「ディカバリーデイ」とは、最初のコンタクトから始まり、様々なスクリーニングをした後に絞り込んだ有望な見込み客をFC本部に招き、最終プレゼンを行い、加盟店契約を結ぶための最終説明会を意味する。

ディスカバリーデイとは元々フランチャイズ本部側と見込み客が互いに知り合う場に過ぎず、「ここで契約にサインさせよう」といったプレッシャーとは無縁な時代がかつては存在していた。

フランチャイズは今よりもずっとのどかな雰囲気で販売されるタイプのものであった。「ご夫人と同伴でいらっしゃてください。でも、小切手帳を持参する必要はありません」という当時の決め文句によっても、それは明らかだ。



フランチャイズ開示書類が要求されるようになった


その後、当時の開示書類であるUFOCの提示が義務付けられたのである。事実と違う誇大な売り言葉に騙される加盟店が続出した時期があったからである。その頃からディスカバリーデイの半分は売り込みのプレゼンに費やされ、残りの時間は見込み客の判定や絞込みに充当されるようになった。

FDDが電子書類になってスピードアップ


時は移り、遂にFDD(現在の開示書類はこう呼ばれる。FDDに関する関連記事はこちら)がPDFドキュメントで一瞬にしてメール送信できる時代に変わった。今日、「最初にFDDを見たい」と要求する見込み客は多い。その結果、プレゼンの日から契約まで10日〜14日の期間を待つ規則に縛られなくなったのである。


つまり、最初にFDDを提示し、その後10日後のディスカバリーデイで客に契約のサインをもらうことが合法となったのである。待ち時間は「ディールキラー」になりかねない。じっと待つ間に見込み客の気持ちはころころ変わるのが自然というものだ。しかし、そのジレンマは今はない。

ディスカバリーデイは「審判の日」に変貌した

フランチャイズ本部側は「審判の日」ではなく、「決断の日」と呼びたがるだろうが、意味は同じである。ディスカバリーデイは本部と見込み客が互いを理解し合う日ではなくなった。候補者のスクリーニングはとっくに終わっている。候補者側もFDDを読み、他の調査を研究し、財務情報も含め、そのフランチャイズの内容を既に十分知り尽くしているのである。

候補者が多いほどクロージング率は高くなる?

従って、以前のディスカバリーデイと比べ、現在の「決断の日」におけるクロージング率は確かに高くなった。それならば、できるだけ多くの見込み客をディスカバリデイに呼べば契約率が高くなるかと言えば、未だ統計上の証明は為されていない。

昔も今も変わらぬ真理

ディスカバリーデイであれ、審判の日であれ、昔も今も変わらない真実がある。十分に準備し、フランチャイザーの最高の姿を見込み客に提示することで、最良の結果を期待できるのである。余りにもプレゼンに慣れてしまうと、自身の姿を見失うFC本部が大勢いる。改善の余地は常に、誰にもあるのである。一度、ミステリーショッパーをディスカバリーデイに招待してみてはいかがか。