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毎日のように新しいビジネスをデータベースに加えていきます。フランチャイズ の本場アメリカで成長を続けるフランチャイズビジネスを探索ください!

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役立つ情報コーナー。今週は フランチャイズ 法が世界一整備されたアメリカFC業界の歴史を振り返ります。

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契約成立に持ち込むために:
ニーズ評価の過程で得た情報をうまく活用する


マック・ブランド
ベルウエザー・フードサービス社の上級パートナーの任にある。同社は主として飲食フランチャイズ本部に対して加盟店開発から事業改善の全般を扱う気温サルティング会社である。マック・ブランド氏は飲食業界25年の実績を持ち、1998年から多様な有名企業にコンサルティングサービスを提供している。
mbrand@bellwetherfoodgroup.com
( 2009年10月30日)


フランチャイズ候補者との面接を実施し、ニーズ評価の過程を終了する頃には、次の事項が明確になっているはずである。@現時点で、フランチャイジー候補にとって、フランチャイズ経営の機会や提供商品がどれくらいの重要性を持っているか、Aフランチャイズとフランチャイジー候補者の相性はどうか、Bその決定はどのようにして行うのか、という三点である。ニーズ評価を通して得られた情報をもとに、より確信を持って優先事項を決めることができ、またこの候補者にどれくらいの時間と労力を費やすべきかを判断できるはずである。

次に売り込みのプレゼンテーションを行うわけだが、その際には、候補者から入手した情報をもとに話を進め、基本的な事項に対する同意を得たうえで、次の段階に移るようにする。そうすることで、候補者を中心に話を進めることができ、また候補者の意見を尊重し、耳を傾けているという姿勢を示すことができる。

このときに、候補者にフランチャイズ加盟に対する熱意が感じられない場合や、資金調達が困難な場合、フランチャイジーとしての成功が難しいと直感した場合は、断るという苦渋の決断をする必要がある。この決断を先延ばしせずに早い段階で行うことは、関係者全員にとって有益なことである。

候補者をほかの候補者と比較し、誰を優先すべきかを決める際には、5つの判断基準を用いるとよい。

@戦略的な相性:候補者は、フランチャイズの風土やブランド、企業としての方針に適合しているか。
A経済面での健全性:成功するために必要となる資金や、財務面の才能があるか。
Bフランチャイズとの関係:フランチャイズのブランドや風土に思い入れがあるか、それとも単に収入源を求めているだけか。
C有益さ:長期的にみて、フランチャイズにとって有益となるか。
D決定権:候補者に実際の決定権があるかどうか。

以上の判断を行ううえで重要になるのが、ニーズ評価の過程で得た情報であり、また自分の直感である。ニーズ評価の過程を何度も経験するうちに、フランチャイズに合う候補者と合わない候補者をより早い段階で識別できるようになるはずだ。ニーズ評価をうまく活用して、候補者の審査をより効率的に行うようにすべきである。